招行VS平安 银行零售之王争夺赛

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在宏观经济形势和金融监管趋紧的背景下，零售业务成为银行增加利润的“利器”，行业竞争更加激烈。随着年报披露季节的到来，王争夺上市银行的零售竞争也浮出水面。平安银行去年的零售净利润和营收分别占53%和69%，均超过了招商银行。然而，就零售业务的利润规模而言，平安银行与招商银行仍存在较大差距。

“零售新星”对“零售大王”

2016年，平安银行在零售转型方面付出了巨大努力，从大规模“抢人”计划到新零售店的设立，再到集团线的整合，平安银行的一系列举措使银行零售业务快速增长。数据显示，该行2018年零售收入已超过50%，较2016年的31%大幅增长；利润贡献接近70%，两个关键指标都超过了招商银行。

根据新披露的2018年年报，平安银行2018年零售业务收入为618.83亿元，占银行营业收入的53%；零售净利润171.29亿元，占全行净利润的69%。其零售收入比率和净利润比率均超过了“零售之王”招商银行。

然而，从零售业务的收获来看，招商银行的业务收入和净利润规模仍远远落后于平安银行。2018年，招商银行零售营业收入1232.57亿元，同比增长16.04%，占营业收入的52.69%；零售税前利润572.27亿元，同比增长20.24%，占全行业务税前利润的57.22%。

作为“零售新星”，平安银行在许多零售指标上都有强劲的增长，但与招商银行相比仍有明显差距，招商银行从零售客户那里获得资金的能力较强。截至2018年底，招商银行零售客户资产余额达到6.8万亿元，零售客户突破1.25亿大关；平安银行的零售客户资产只有1.4万亿元，拥有8390万零售客户。由此可见，平安银行要在零售资产规模上赶上招商银行还有很长的路要走。

追逐“新星”的秘密

平安银行零售业务的快速增长令人咋舌。但分析师指出，平安银行零售业务的快速增长与平安集团资源的利用和内部业务的整合改革密切相关。

据了解，去年10月，平安银行董事长谢永林透露，截至2018年10月11日，平安信托直销团队约有1200人签约平安银行，人员合同签约基本结束。他还透露，2018年我行新增零售aum 40%来自集团渠道，集团渠道客户质量高于平安银行自营客户。

对于大规模的内部调整，谢永林当时表示:“在私人银行业务方面，我们最近对集团进行了重组，将平安银行作为集团高净值客户的主要经营位置。零售业未来最重要的工作是做私人银行和财富管理，包括产品供应、营销策略，以及如何与人寿保险挂钩。

招商银行早在2004年就开始了零售业务转型。本行在年报中表示，2018年将继续通过强化数字平台功能，全方位提升零售业务，使平台系统、产品系统和服务系统朝着“所有客户、所有产品、所有渠道”的方向优化。

中国人民大学崇阳金融研究所副所长董希淼今天在接受《北京商报》采访时表示，平安银行和招商银行零售业务的发展历史和客户规模不在同一水平。他进一步指出，招商银行一直在推动零售业务的发展，其战略非常稳定。平安银行于2016年推出新的零售转型战略，依托平安集团打造“智能化、移动化、专业化”的零售智能银行新发展模式。目前，我行零售业务规模和利润都在快速增长，但我行零售业务的可持续性还有待观察。

用金融技术深度培育

从银行年报来看，商业银行更加重视金融技术，金融技术的快速发展也给银行零售业务带来了更多的机遇和挑战。

北京科技大学经济管理学院金融工程系教授刘成表示，金融技术可以增加零售业务发展的空时间，打破零售业务时间和空时间的限制，降低零售业务成本，为客户提供有针对性的服务。未来零售业务的竞争将从线下转向线上，这种竞争以金融技术水平为支撑，在客户购买渠道和客户信用挖掘方面发挥着至关重要的作用。

董希淼认为，未来几年，金融技术将渗透和整合商业银行经营理念、管理思维和业务模式的方方面面，并将成为零售银行业务的主要驱动力。他建议银行应明确发展战略，保持战略实力，持续投入零售银行业务资源，借助金融技术进行深度转型。同时，要坚持“开放银行”的理念，积极与外部机构开展深度合作。北京商报记者孟吴限