药品带量采购试点开启：医药代表将迎大洗牌？

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20世纪80年代，随着外资制药公司进入中国，医药代表这一职业逐渐为人们所熟知。

起初，他们活跃在医疗机构和医生周围，介绍新药知识并收集临床需求。然而，随着医药市场竞争的日益激烈，医药代表的各种“含金量”营销方式开始受到批评。与此同时，许多医药代理商以高额佣金赚了很多钱。

近年来，随着“两票制”和“量入为出”政策的实施，一度受奖励的行业也面临着前所未有的挑战。在变革的过程中，中国数以百万计的制药集团会完全退出历史舞台吗？

医学代表的冬天来了？

今年年初，国务院下发文件，选择北京、天津、上海等11个城市开展国家组织的药品集中采购和使用试点工作，即“4+7”定量采购。

所谓量的采购，就是实现“量对价”。

根据去年12月公布的试点地区集中招聘选拔结果，共选拔出25种药品，平均价格下降了52%，降幅最高达到96%。在选定的药物中，88%的仿制药通过了一致性评估。

当制药公司压低价格时，他们也能获得回报。根据国家组织的《药品集中采购和使用试点方案》，试点地区应按照所有公立医疗机构年度药品总消耗量的60%-70%估算采购总量，并进行数量采购。

对于这项政策的实施，在北京担任医疗代表的周信(化名)有着复杂的感受。

药品价格的大幅下降也意味着政策的不断深化将挤出药品销售的“水分”，她和她的同事们未来将面临更大的销售压力。

大约五年前，在北京一家甲等医院当护士的周信，决定辞去“铁饭碗”的工作，转而从医。

由于她的专业和资源优势，她很快适应了角色的变化。与经常上夜班的护士相比，这份新工作在她看来更划算。

然而，近年来，随着“两票制”和“量入为出”等一系列政策的实施，周信和他的同事们面临的销售工作并不尽如人意。

“过去，药代动力学可以通过医院自身的关系和资源向医院推广药物。实施定量采购后，中标药物获得了市场份额，药代动力学的作用将被削弱，企业将节省这部分人力。”周信说。

周信本人主要负责社区医院的药品销售，但由于试点采购涉及的药品种类有限，影响不明显。不过，她透露，新政对外国制药公司有很大的销售压力，尤其是那些面临国内仿制药竞争的公司。

在过去的两年里，许多人从同龄人中辞职，许多从公立医院转到像周信这样的医疗机构的人不再从事这一职业。

人力资源管理咨询机构怡安翰威特(Aon Hewitt)发布的2017年医疗卫生行业人力资本调查显示，医药代表仍然是医药企业中流失率最高的三大职能之一。

2017年，员工流失率为27.1%，其中主动流失率为17.0%，被动流失率为10.1%，高于行业平均水平。

制药公司的裁员浪潮来了吗？

周信的经历并不独特。近年来，受市场和政策调整的影响，国内制药企业和跨国制药企业都面临转型。

去年，在带量采购试点正式启动之前，友视比中国的相关负责人向媒体透露，公司整体业务模式进行了较大调整，没有医药代表。

与此同时，许多跨国制药公司的“瘦身”趋势仍在继续。仅在2018年，诺华、辉瑞、拜耳等制药巨头就宣布裁员。

根据一些评论和分析，新药研发的成本越来越高，专利药物越来越多。跨国制药公司轻松高速增长的时代已经一去不复返了。制药公司必须在全球范围内调整其组织架构和业务，以保持盈利能力，裁员是调整的一部分。

与跨国制药公司相比，国内制药公司将享受到一些政策支持，但转型的压力也是巨大的。

“医药公司的原始销售费用将占很大一部分，基本上超过40%。大量采购后，由于价格大幅下降，企业获得的利润根本不足以支撑原来高昂的销售费用。”一家国内制药公司的相关负责人在接受记者采访时表示。

负责人分析说，过去一个好的产品可以支持12000人，但是现在这种情况已经过去了，中标企业没有费用来承担人工成本。

改革的利益受到阻碍

“大量采购必然会影响一些人的利益。实际上，并不排除医生不愿意更换药物，因为总会有一些同类药物可供选择。”北京一家三甲医院的一位不愿透露姓名的医生接受采访时说。

据医生说，虽然按量购买保证了整体市场份额，但如何保证医院和个体医生在实际操作过程中使用这些药物的积极性仍是一个问题。

记者注意到，一些试点地区已经从政策层面引导调动医务人员的积极性。

例如，辽宁省最近发布了《关于做好国家组织的药品集中采购和使用试点工作的实施意见》。