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意大利男人Enzo与妻子在米兰经营着一家小型医疗耗材经销店KLP,年销售额50万欧元左右。

2020年新冠疫情爆发,欧洲口罩等物资紧缺,KLP却能有以低于市场15%-20%的价格拿到货源。

Enzo应该感谢一家中国公司——联医。KLP从2018年7月开始通过联医采购手套、防护服等产品,线上商城下单,7天收货,且价格优惠,起订量低,库存少,全年资金周转率从4次提升至16次。

很多人可能并不知晓,2020年中国口罩出口量第一名是比亚迪,第二名就是联医,其日均销售口罩达到2000万只。

当SHEIN在B2C方向,以每天上新千款、7天送货的速度,重新定义全球快时尚之时,联医也在以直联工厂与药店、低价灵活的方式,在B2B方向,革新了医疗器械跨境的效率。

可以这样说,在全流程数字化、挖掘中国供应链优势、惠及全球消费者层面,联医和SHEIN做了同样的事。

成立5年,复合增长率达到200%的联医,我们认为在跨境B2B领域具有案例研究价值。

亿邦动力产业互联网团队对联医进行了深度调研,本文将剖析联医模式,推演中国B2B的发展困境与产业互联网的新出路。

本文内容分为三部分:

医疗器械行业现状以及联医的切口

B2B电商的交易难题以及联医的破题之道

跨境电商和数字化双浪叠起催生产业互联网新物种

01

医疗器械行业现状以及联医的切口

研究联医的模式,需要先了解其所在的医疗器械行业。

医疗器械与医疗技术、药品是构成医疗服务体系的三大支柱,一般可分为高值医用耗材、低值医用耗材、医疗设备和体外诊断(IVD)四大类。

根据EvaluateMedTech的统计预测数据,2011-2018年期间全球医疗器械市场规模由3529亿美元增长至4337亿美元,CAGR为3.0%,预计2024年将上升至5945亿美元,CAGR为5.4%。

依托完备的工业生产基础,中国在全球医疗器械市场上担当着“供应链基地”的作用,在医疗耗材、口腔、康复等品类上具有显著优势,已经出口至全球200多个国家和地区。

国内医疗器械企业主要集中在珠三角、长三角以及京津冀环渤海三个地区,截至2019年,全国共有医疗器械类企业约1.88万家。其中以广东、江苏和北京为典型省市,拥有医疗器械企业数量分别为3743家、2558家和1852家。

然而,中国的医疗器械生产以分散的中小企业为主,它们为国际品牌贴牌代工,在传统贸易方式下,其医疗器械产品出口至海外,需要经历一个七至八个环节:OEM工厂-外贸公司-品牌商-总代理/大批发商-国家级经销商-区域级经销商-终端经销商-医院/药店。

也就是说,这个链条中交付效率和交易价格都有极大的优化空间。联医做的事情,就是将七八个环节减少为三个:工厂-联医-药店/诊所/经销商,使得海外客户能够以极低的价格、极高的效率采购医疗器械。

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那么,联医是怎么做的?

在联医看来,“借助互联网的科技引擎”,中国的医疗器械出口业务能够实现指数级的增长。

联医的思路不是带着中国工厂的产品去海外找客户,而是研究了海外客户的需求,再到国内找相应的生产基地,即聚焦区域、聚焦客群,然后聚焦品类。

联医将起步市场选在欧洲,基于三个原因:

第一,欧洲是一个与美国体量相当的大市场,居民收入高、医疗开支高;

第二,欧洲医疗行业市场化程度比较高,但效率及整合程度不如美国;

第三,英语是欧洲通用语言,团队不需要开发多语种网站,市场拓展障碍小。

联医的客户则主要是中小型经销商或药店、诊所等,即“小B”客户,在全球数以百万计。

小B客户对采购的需求是“多快好省”,就医疗领域来说,“好”是前提,“省”和“快”是关键,因此联医将三方面客户价值作为其竞争优势:

其一,产品要质量可靠,供应稳定;

其二,产品性价比要高,尽量节约成本;

其三,交付时效性要高,周转率要快。

具体到品类筛选上,联医主要考虑毛利率提升空间大不大,其次考虑客户是否接受新品牌替换,以及最重要的,中国是否有供应链优势。

比如,心脏支架售价5000元,采购价格从800元降至600元,毛利提升空间并不大,而口罩售价1元,采购价格从6毛降至3毛,意味着一半的毛利率提升。

价格优势来自效率的提升带来的成本降低。

7-8个环节到3个环节,渠道压缩节约20%成本;自营或者工厂品牌代替国际品牌节约20%成本;全链路数字化减少人员投入节约10%成本。

在工厂端,联医瞄准了他们“多接单”、“多挣钱”的需求。

第一,成为工厂第一大客户,包厂或者包产线。

第二,增加工厂自有品牌的销售。

基于以上优势,联医的中小型经销商、药店、诊所等客户的复购率达到80%以上,联医在团队规模不足200人情况下实现了将近20亿的销售额。

02

B2B电商的交易难题以及联医的破题之道

联医跨境B2B领域的实践具有案例价值,因为如何从信息走向交易,一直是B2B全行业的难题。

早在1995年,阿里巴巴、慧聪、环球资源、中国化工网、中国制造商等一批B2B企业陆续出现,提供线上信息展示推广服务。在跨境出海方向,B2C已经成就多家上市公司,B2B在线交易仍然是难题。

为什么全行业苦熬25年,外贸B2B难以走通交易?亿邦动力董事长郑敏总结了三方面原因:

1、看似营销第一,实则供应商稳定性最重要;

2、看似下单重要,实则命门在供应链管理;

3、看似大而全最好,实则突破口在垂直品类。

B端客户与C端客户的重要区别之一,C端客户感性高于理性,随时可能为冲动性及新奇性消费下单。B端客户理性远高于感性,80%的采购额得来自长期稳定的供应商,一次有风险的采购,可能毁掉一个采购经理的职业前途,甚至拖垮一家企业。

这就意味着,当买卖双方达成稳定的交易关系时,B2B平台成为不必要的环节。

2015年之后,很多B2B平台为了追求在线成交量,将线下交易生硬搬至线上,然而客户真正的需求并不是线上“下单”这一动作,而是背后的高效供应链服务。

联医之所以能够吸引80%的客户复购,是为工厂和客户提供了更深入的服务,可以概括为三点:

第一,平台即供应商的稳定交易模式;

第二,深达工厂的数字供应链;

第三,全流程数字化系统支撑智能交付。

当客户在网上搜寻关于口罩的货品时,他不是想要信息,而是想要口罩本身。在联医看来,平台应该为终端客户提供交付价值,即保质保量、便捷支付、高效物流。

对于Enzo这样的小企业客户,最顺畅的采购体验是类似于个人购物,线上下单,坐等收货。

因此联医提供了供应销售、结算物流、仓库管理、本地化基础设施等一站式服务,联医团队花了最多的时间精力解决“多式联运”,该过程中涉及的货代公司、船运公司、卡车公司、仓库公司、本地化派送公司、清关行等,都被整合在数字化系统中。

客户甚至不需要有自己的店面和库存,直接由联医将货物送至客户的客户手中。

也就是说,联医担当的是供应商角色。

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在上游,联医建立了两家自营工厂,合作了300多家工厂。一方面联医以包厂或者包产线的方式,为工厂带来了大量订单,另一方面,联医用物联网技术改造产线,能够实时监测生产数据,便于灵活分配订单。

以生产一次性检查手套的工厂为例,联医对其销售软件、脱模机和锅炉做了数字化改装,并带来了8亿只的长期订单。

联医与工厂的深入合作在疫情期间体现出了巨大的优势。哪些工厂在生产口罩,产能有多少,真实可交付价格是多少,哪些工厂老板是靠谱的,这些贸易核心信息并不是所有人都能掌握。

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软件是数字化的商业知识,外贸采购出身的联医团队投入了8000多万人民币,用两年半左右的时间开发了数字化系统,该系统可以实现全流程自动化操作,当客户在网站下单时,工厂产线自动接单排产,生产完成之后,自动生成物流订单,不需要销售、跟单员等人工参与。

03

跨境电商和数字化双浪叠起催生新物种

联医曾被部分没看懂的投资人理解为“卖口罩的外贸公司”。

实际上,要理解联医,也许SHEIN是一个很好的参照对象。

2012年,许仰天创立主营海外女装的电商网站SHEIN,2020年,SHEIN营收超过600亿元,估值超过3000亿元,没有人认为SHEIN是一家“卖女装的外贸公司”。

大部分人看来,SHEIN最令人惊叹的是其数据技术带来的“速度”和“精准度”,它通过大数据和网红经济发掘不同国家的流行元素和面料制造款式,一个款式少量上新,通过后台数据反馈,推算出爆款,然后继续生产。

更重要的是,在供应链端,通过生产数据、产能数据、面料数据等信息打通,实现产品、成本、订单、跟单、品控、物料等管理系统协同工作,众多工厂几乎与SHEIN“人剑合一”。

SHEIN的底气,是高效率的数字供应链,柔性、快反、成本耗散更低。

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在联医的规划中,接下来将为小B客户提供更多数字化工具,基于SaaS帮助其管理进销存。更进一步,丰富的客户数据能够让整个链条的流转更加高效。

比如,一个药房老板,当他的库存消耗到一个安全水位之后,系统自动下单扣款,订单自动匹配厂家,机器自动排产并通知物流公司提货,工厂自动生产发货,药房老板什么都不用做,需要的产品就送到家门口了。

为什么能够做到这一点的公司并不多?联医也提到了几点原因,以往,跨境电商公司依靠亚马逊的流量就能轻松赚钱,真正愿意直达客户、深入供应链做“苦生意”的公司并不多;其次,有能力对海外市场和中国供应链通盘考量的团队并不多。

供应链发力,以数字化效率致胜,跨境电商和数字化双浪叠起,跨境大潮中必然会涌出SHEIN、联医这样的新秀物种。B2B电商,因此向千亿市值产业互联网公司进化。


标题:从中国工厂到欧洲药房:医疗出海 数字供应链突围

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