寿险销售人海战术不可持续

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自2015年以来，上市保险公司营销规模保持了19%以上的同比增长率，营销规模的稳步增长是维持寿险保费高增长率的主要驱动力之一。然而，通过对美国的标杆分析，我们可以看到，目前中国保险业的营销人员规模已经达到了一个相对较高的水平，营销人员增长的拐点正在逼近。此外，近年来，随着营销人员成本的上升，预计保费收入的增长模式也将迎来一个重要的转折点。

2011年以来，随着寿险行业银保监管的加强，营销人员的规模不断提高，带动了个人保险渠道的发展，也给寿险行业的繁荣带来了隐忧。与发达国家和地区相比，国内营销人员的规模一直处于较高水平，未来营销人员规模的持续高速增长是不可持续的。

营销人员已接近极限

与美国相比，中国营销人员的规模已经处于较高水平。通过中美比较，我们可以大致判断中国营销人员规模的发展水平。自2015年以来，中国保险营销人员的人均数量已达到34/10，000(每10，000人的营销人员数量)，超过同期水平。美国33人/万人的水平；到2016年，中国保险人均营销人员增加了39%，达到48/10，000，远远超过同期美国平均营销人员34/10，000的水平。

本质证券通过人均手续费和佣金支出的变化，粗略估计了上市保险公司营销人员的成本变化。2016年，除中国人寿外，平安保险、新华保险和中国太平洋保险营销人员的人均手续费和佣金支出均较2015年有所增加，这意味着保险公司单个营销人员的成本在增加。如果营销人员的增长率保持在目前的水平，预计个人保险渠道的未来成本将会加快。

自2013年以来，四家上市a股保险公司的手续费和佣金支出在营业费用中的比重逐年上升。2017年前三季度，这一比例达到10%以上(中国平安15%，中国太平洋保险16%，新华保险10%，中国人寿10%)。保险公司销售人员高增长率的负担正在逐渐显现。

2017年，全行业新增保费收入15355亿元，营销人员达到806万人。假设每个营销人员的月成本为7000元，根据计算，2017年营销人员的成本达到6778亿元，占当年新增保费的44%。

2018年，人寿保险开局良好，新的个人保险订单大幅负增长导致营销人员收入下降，进而导致更高的下降率，这迫使保险公司的个人保险业务更多地依赖于营销人员生产率的提高，而不是员工数量的增加。过去，通过扩大人力实现业务增长的保险公司的经营压力逐渐增大，而人均生产能力较高的保险公司的经营会更加稳定。可以看出，良好开端之后的负增长迫使从数字驱动向容量驱动转变。

就分公司而言，中国平安基本实现了营销人员生产能力和规模的双轮驱动。2017年前三季度，营销人员达到143万人，同比增长27%，人均第一年月度规模溢价为9702元，同比增长10%，新业务价值增长35%。CPIC营销人员规模快速增长，生产能力稳步提升。截至2017年第三季度，公司拥有88万名营销人员，同比增长41%，每月有41万人拥有长期保险业绩，同比增长28%，13个月的保留率达到42%，同比增长6.9%，每月人均新增保险达到6075元，同比增长19%。截至2017年上半年末，新华保险营销人员数量与去年年底基本持平。该公司计划在2018年将营销人员增加36%，达到45万人。中国生活营销人员的规模保持快速增长。截至2017年上半年，中国生活营销人员达到158万人，同比增长22%。

严格的监管迫使快速退货产品停止销售。2017年5月，中国保监会发出134号和136号通知，加强对保险产品和销售的监管。其中，134号通知主要是加强了对快退产品的监管，新规定(第一次)后推迟了年金产品的退换货时间。生存保险金的支付应在保单生效后5年内进行)，每次退款的金额应减少(年度支付或部分收取比例不应超过已付保险费的20%)；136号通知主要针对误导性销售(2016年以来保险公司销售管理合规性自查自纠)。此外，银行理财等理财产品收益率上升进一步降低了保险产品的竞争力，上述两个因素导致保险产品平均保费大幅下降。

事实上，担保产品的新业务价值率相对较高。以中国平安为例，2017年上半年，中国平安长期担保产品新业务价值率高达86%，远高于短期储蓄产品15%的价值率。然而，由于担保产品的设计比金融产品更复杂，对营销人员的整体素质要求也更高。

根据本质证券的计算，假设2018年上半年，短期储蓄产品的新业务价值率将保持在15%，其他产品的新业务价值率将保持在49%；2018年上半年，中国平安短期储蓄产品首年保费同比下降15%；那么，当其他类型产品的保费同比增长率达到22%时，上半年新业务价值的同比增长率可以达到15%。

寿险业务利润的核心来源是稳定的剩余边际释放，剩余边际摊销=精算边际利润率×新保单，其中精算边际利润率主要取决于产品结构。一般来说，长期担保产品的精算边际利润率高于短期储蓄产品。保险费的下降意味着个人保险新订单的下降，长期保证产品的比例能否提高成为精算边际利润率能否提高、剩余边际摊销能否保持稳定的核心因素。