银行推介保险信托不热情 销售人员称＂客户不问不推＂

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资料来源:证券日报

银行以其众多网点的优势成为保险和信托产品的主要销售渠道之一，赢得了投资者的信任。然而，在对保险理财产品进行严格监管和普遍保险逐步退出后，银行委托保险的受欢迎程度自去年以来大幅下降；然而，信托产品总是销售人员不愿意主动推荐的产品，因为开始购买的金额较高。

近日，当《证券日报》记者走访银行网点时，一些销售人员坦言:“银行理财产品短期内最好卖，其他寄售产品客户不问，也不推荐。”

银行推荐保险和信托

主动性差

“你好，我之前买的保险产品马上就要到期了。有推荐的新保险产品吗？”在许多银行网点，《证券日报》记者向销售人员抛出了这个问题。

“你想买什么样的保险产品？看看其他理财产品。”

“你只考虑保险？银行理财产品也不错。”

“你以前在我行购买过银行理财产品吗？有一个新客户的财务收益很高。”

虽然每个销售人员的回答都不一样，但大多数人都指向银行理财产品。

一些销售人员坦率地说:“解释一个保险产品和直销的整个过程需要很多时间。如果客户不要求，我就不推荐。”

上市银行的财务报告也证实了记者在走访期间的感受。招商银行2018年年报显示，代理保险收入为47.46亿元，同比下降6.59%，主要受保险监管政策的影响，主要在银行保险市场销售的批发产品大幅萎缩。代理保险费达到704.53亿元，同比下降17.18%。去年，银行也有三份季度报告，显示代理费收入下降主要是由于“代理保险收入下降”。

在几家银行网点，当我们的记者说他想购买信托产品时，许多员工的第一个回答是:“你可以联系你的账户经理进行详细咨询。”

此外，还有“拒绝”回答，如“没有信托产品出售”和“这一时期的信托产品是私人银行产品，要知道它们是否出售给所有客户，取决于剩余金额。”

在一家股份制银行网点，一位销售人员给出的回答是“下个月会有项目，但具体的发行时间、额度、面向人群、额度是否可以预留。”

事实上，由于开始购买的金额较高，除了一些银行最近没有销售信托产品的佣金外，许多银行的财务经理和销售人员只向一些老客户推荐信托产品。

售货员说

短期银行融资是最好的销售方式

在走访银行网点寻找代销产品的过程中，《证券日报》记者收到了很多关于银行理财产品的推荐，尤其是短期产品。

在一家股份制银行网点，销售人员说，“对于新客户，有一种95天的银行理财产品，年化预期收益率为4.65%，风险水平为r2，属于中低风险产品。最近，同类产品三个月期的年化预期回报率为4.15%，这种新客户产品非常划算。”

在另一家股份制银行网点，销售人员推荐道:“新升级金卡的客户拥有91天银行理财产品，年化预期回报率为4.3%。你可以考虑。”

在一家大型国有银行的网点，销售人员说:“最近我行开始购买100万元人民币，投资半年期的资产管理产品的年化预期收益率不超过4.5%，最好购买短期产品或结构性存款产品。如果不考虑流动性，从稳定投资的角度来看，如果风险和收益是平均的，最好是购买一张大额存单。”

上周末，在一家城市商业银行的网点，当《证券日报》记者走访时，发现一批3月20日至25日的理财产品已经售罄。据该行大堂经理介绍，“3个月和6个月”产品在每个时间段都很快被购买，需要及时购买。建议联系财务经理预约下一期。"